笔记 | 飞防队升级转型诀窍:服务、样板、品牌、模式
笔记 | 飞防队升级转型诀窍:服务、样板、品牌、模式
植保资讯
2018-08-22 17:08
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2018-08-22 17:08
笔记 | 飞防队升级转型诀窍:服务、样板、品牌、模式

上周公开课,陶李缘老师分享了关于飞防队发展方向的思考。实现转型升级,既要为农户提供更精准的管理服务,也要懂得造样板、做口碑来拉动品牌化经营,形成可复制的发展模式。下面结合具体实例,为大家释疑解惑。

笔记约 3000 字

7 分钟阅读,获取新农人必懂的专业知识


笔记包括以下内容:

一、发达国家的农业植保

二、无人机:打开效能之锁的“钥匙”

三、几个各具特色的飞防队

四、飞防队转型升级的建议
五、常见疑问解答

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发达国家的农资经销分销和农村服务产业,有三个基本特点:

  1. “体面”的职业:集中化,专业化、规范化、数据化

  2. 强竞争力的优势:训练有素的PCA/CCA(农学家)专家服务体系

  3. 可持续的发展规划:为农民提供综合服务,帮助农民增产增收,非常稳定客户关系


为什么这样说?在美国和一些欧洲国家,农事服务非常受重视,基本都是由企业提供的。莱曼公司就是其中的典型,它是作物、植保、土肥等一系列环节的综合服务商,可为农户提供培训、土壤调理、农药喷洒和买卖销售等服务,在整个北加州它有12家直营的植保店,销售规模很大。

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发达国家的农业技术服务公司为农民贡献了很大的价值,例如提供植保方案,提供整地、整床、播种、无人机喷洒和收割等机械化服务,还会给农民一个全流程的作物解决方案(从种子到施肥等),以及提供贷款、保险等农业金融服务。

 

这些公司具备专业化,职业化、专业化和规模化的特点,所以能建立稳定的订单和良好的客源关系,品牌也就逐渐占据农户心智,辐射越来越多区域。


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相对发达国家,中国的农业还有很大发展空间。我们离农业4.0(智慧农业)还有两个台阶需要跨越,第一是机械化农业,第二是现代农业。但随着中国创造能力的提升和发展的加速,以及植保无人机等农业科技企业的加入,科技水平、生产资料的制度化改革,产品管理和服务体系等都在进步,我们也有可能跨过现代化农业,直接实现农业4.0。通过硬件+数据+应用来实现智慧农业,最后实现物联网、订单农业与产销一体化。


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植保无人机的兴起,正在倒逼农业人重新审视时间的价值。无论是农业还是整个社会,终究要往效率最优的方向发展。

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无人机实现了前所未有的高效防治

 

在这样的大环境,我们更应去掌握作物的不同阶段、气候的不同变化带来的机会。

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举个关于水稻的例子,在作业淡季,很多飞防人就会去做其它生意,但如果了解水稻的种植管理,就知道在晒田,可以去推广水田的封闭除草剂;水稻刚插完秧,可以去喷洒苗后除草剂,或者叶面肥、返青肥等等。分蘖期、破口期……不同的时期,都有对应可赚钱的市场,而这些机会,就来自你对作物种植技术的了解。在对的时间,做对的事情;抢到了时间,你就抢到了市场。


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1. 家庭式作业飞防队:林东旭


这是夫妻二人合作的一个飞防队,只有一台2017款的P20和一台皮卡车,但他们已经一共作业了5万亩。他们的特点是讲究工作效率,通常以县级,几个镇,或者一个农场为单位,作业量特别大。优势在于作业机动性和订单规划能力比较强。他们非常熟悉植保无人机,哪些地方适合作业,哪些不适合干,什么样的订单应该怎么干,统统心里有数。

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对于这一类家庭式作业的飞防队,建议:

  • 稳定客源和订单,培养忠实客户与当地口碑;

  • 稳定后,增加1-2倍的设备数和人数;

  • 尝试与区域农资商合作,提供综合服务;


2. 综合服务型飞防队:任氏


这是俩兄弟一起做飞防的例子。他们的优势,一是技术很硬,东北有种松树,树尖上松塔的虫害,只有任氏兄弟俩能用无人机打;二是在管理上很用心,今年他们成为了县级市的代理商,销售了大约20架无人机,管理的工作非常尽职,包括外联寻求优秀的订单,为客户创收;让客户去经营农药产品,为农民提供服务等等。三是有自己的发展思路,从卖植保无人机到提供农事服务,再去兼并农资服务。

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对于综合服务型飞防队,建议:

  • 正规化和专业化,符合国家规定,有证件许可,人员有一定技术水平;

  • 稳定现有客源后,再做关于农药、种子、肥料的一系列的综合服务;

  • 培养口碑,打造地方特色品牌


3. 不断挖掘无人机的价值:科普特

 

在黑龙江省水稻产区,几乎所有农药都可用无人机进行喷洒,但以往没有合适的工具,很多有价值的农资服务得不到广泛应用。

 

科普特是黑龙江省的农药服务商。今年卖了一个增产防病的飞防植保解决方案,它既不是只卖药,也不是只干飞防,而是提供客户一种综合服务。第二个做法,是借助国家、业内媒体对植保无人机的关注,让自己获取更多的曝光,提升品牌知名度。这样不仅可以宣传飞防队,又能带动科普特自身的品牌效益。第三,通过无人机提升人员的利用率。把阶段性闲置的人力培养成飞手,作业季来临后就可以结合飞防服务,推广更多的农药。

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上述三个飞防队案例各有特色,他们未来的发展方向分别是,林东旭飞防队要么扩大创业规模,要么被大公司收编;任氏飞防队,向市级综合农事服务商转型;科普特,不断完善订单和客户,挖掘无人机更大价值。


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干植保这一行的,有的是做生意的,有的是以前当过农民现在出来创业的,对作物的了解,都还仅限于以前的经验、一些厂家的培训。真正去研究过作物生长期,农药化肥作用机理的人没多少。下面是一些建议:

 

一是学习。碎片化学习植保相关知识,喷洒农药时花几分钟记忆药的成分,作用机理是什么,下次作业再看一遍,时间长了自然会记住。同时也要熟悉经常作业的区域的经济作物。多请教不同的农户,了解作物更多病虫害的种类,丰富自己的知识库。

 

二是改变。同样是等飞机作业,你在吃烤羊肉串喝啤酒,但别人却利用时间空隙,找客户做服务满意度调查,药打得好不好,有什么问题等等,完了再进行田间回访,引导农户去看作业后的效果,拍照、录视频,积累推广素材。

 

三是升级。打好飞防服务基础后,可以考虑提供综合农事、农资服务,或者加盟大型飞防组织,共同打造品牌。学会寻求更多样化、更高效的运营方式。

 

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Q:没有相关经验的人从事农业,有什么建议?

A:以前我在一家大公司工作,同事基本上没几个学农的,有做快消的,金融的,但一样能做业务员,去向农户们推广。所以跨界者不需有太多压力,只要用心学都能学会。

 

Q:没有相关经验的人从事农资,有什么建议?

A:先做一些拿得稳的飞防药剂,一不会有药害,二要适合飞防作业,这样在一个作业季就可以打开品牌。另外不建议一开始就做大而全的农药服务,因为农民有固定认知,可能觉得飞防队打药还行,但对技术不了解,如果当地农民有这样的想法,先不要做全程化的经营服务,否则推广风险和难度都很大。

 

Q:是卖飞机还是发展专业植保团队?

A:可以一边卖飞机,一边发展植保团队。让买飞机的客户成为你的植保团队,帮助他们找到推广农药的盈利方式,同时也能接一些政府订单等,做好管理跟利益分配,两者不会冲突。

 

Q:公司协调飞防队工作,同时设立小队驻扎村镇渗透农村市场,带动公司品牌化经营,这个策略是否可行?

A:这也是我认同的。农业市场很庞大,我们要先做样板再复制。如果是飞防队,就先造出一个高效精准作业的案例;如果是植保公司,就在乡镇做出市场样板,培养人才,然后逐渐复制,形成品牌化运营。

 

Q:农户认为无人机植保稀释了农药和化肥,效果不好,怎么解决?

A:需要花时间去推广,尝试改变农户的认知。打出一个案例来,逐渐会吸引农户观摩和接受。

 

Q:如何看待无人机植保的局限性?例如除草剂漂移、沉淀等

A:先做没有限制的市场,喷洒不漂移的除草剂,喷洒不会沉淀的农药,农药也有很多品种,这也要我们去提升自身的农技水平,来适应市场现状。